10/Mar/2019 16:47:52 / TeshaDesign / komentara: 1

Šta je to levak konverzije?

Levak prodaje, ili fanel, nema pravi prevod i precizne definicije, ali ukratko, možemo da ga objasnimo kao serija koraka koji vode do prodaje nekog proizvoda ili usluge
Ukoliko prodajete nešto na Internetu, vaši kupci prolaze kroz nekoliko koraka pre nego što na kraju i kupe nešto od vas. 

Retko ko kupi odmah i prvu stvar koju vidi.

Prvi korak je onda kada potencijalni kupac primeti da ima neku potrebu ili problem.

U sledećem koraku on kreće u istraživanje i pokušava da nađe rešenje za tu svoju potrebu.

Kada je rešenje nađeno (neka usluga ili proizvod), bira se proizvođač koji je najbolji, najkvalitetniji i najeftiniji. 
 

Konverzijski/Prodajni levak (funnel) je proces u odlučivanju kupaca, i vi morate da razumete njihove probleme, potrebe inamere u njihovom odlučivanju i razmišljanju da li da kupe ili ne vaš proizvod. Vaš cilj je ne samo da oni kupe samo jednom, nego da vam se stalno vraćaju.


Prodajni levak vam pomaže da vizulizujete i razumete razmišljanje i poteze vaših potencijalnih klijenata, od njihovog prvog klika na vaš sajt pa do konačne i krajnje akcije (kupovine). Naziva se levak zato što vi na neki način vodite vaše klijente ka konverziji. U tome vam pomažu nekoliko metoda: SEO, marketing preko sadržaja (content marketing), društvene mreže, plaćene reklame, email kampanje, itd. 

Koraci u levku prodaje

Ukoliko želite da imate dobru prodaju, treba da radite na optimizaciji svakog koraka u vašem “levku”. Morate da uzmete u obzir korisničko iskustvo klijenata na svakom koraku odlučivanja – šta žele i kako da im to pružite. 

Tipični funnel ima nekoliko koraka:

  • Vidljivost
  • Interesi
  • Razmatranje
  • Namera
  • Naručivanje (kupovina)

Idemo redom:

Kreiranje konverzijskog levka

Pre nego što počnete kreiranje vašeg funnela, potrebno je da znate vaše ciljeve, i kako pravilno da stignete do njih. U tome vam može pomoći Google Analitics (GA) tako što ćete postaviti vizulizaciju funnela. Treba se fokusirati na 3 osnovne stvari:

  1. Cilj – potrebno je da cilj bude jasan i prepoznatljiv kako bi ste mogli da znate šta da tražite u izveštajima
  2. Struktura levka – GA vam dozvoljava postavljanja 10 stranica koje vam pomažu u pornalaženju svih mogućnosti i perspektiva, kao i mesta gde treba obratiti najviše pažnje
  3. Vrednost ciljeva  - moarte da znate koliko vredi vaš cilj, samo tako možete da izračunate povraćaj investicije (ROI). Na primer: ukoliko 10% vaših posetilaca stvarno kupi vaš proizvod koji vredi 100 evra, vrednost tog cilja je 10 evra.


Konverzacijski levak

Važno je da znate da vaši potencijalni kupci na vaš sajt dolaze na razne načine (preko organske pretrage, preko Google Ads i drugih plaćenih reklama, direktno na sajt, preko društvenih mreža, referala, itd). Ukoliko pokušate da sve ove načine smestite u jedan levak, može se dogoditi da procenat konverzija bude veoma nizak (posebno ako imate veliki sajt ili vodite on-line prodavnicu). 


1. Vidljivost/svesnost

Prvi korak u vašem levku. Kupci moraju da znaju da vi postojite. U ovoj fazi treba da se fokusirate na to da privučete njihovu pažnju. Kreirajte snažan prvi utisak i gradite veze sa vašim potencijalnim klijentima. Potrebno je da ih impresinirate toliko da oni popune kontaktu formu i stupe u kontakt sa vama. Postoje nekoliko načina da proirite vašu vidljivost. 

Blogovanje

Preko bloga vi segmentirate vaše potencijalne kupce prema kategorijama i njihovim intersima i vodite ih na specifične pristupne stranice (landing page). Vršene su analaze i utvrđeno je da preko blogovanja stepen konverzije može da se podigne sa 3-4% čak na18-20%.  

Socijalne mreže

Obavezno kreirajte i održavajte aktivno prisustvo na društvenim mrežama. 
Ljudi danas koriste socijalne mreže za sve: da održavaju kontakte, da se zabave, da razmene iskustva, da pogledaju tutorijale, da pročitaju savete, da pogledaju komentare i preporuke za proizvode itd. Facebook, Twitter, Instagram, Pintarest, YouTube i ostale društvene mreže grade poverenje i povećavaju konverzije. Osim toga, socijalne mreže indirektno utiču i na unapređivanje pozicije u organskoj pretrazi (SERP). 


2. Interesi/razmatranje

Privukli ste pažnju i ljudi znaju za vas, vaše proizvode i za vaš sajt. Ali potrebno je zadržati njihovu pažnju i usmeriti ih ka vašim proizvodima/uslugama. Nije dovoljno da posetioci pogledaju vaš odlično dizajniran sajt, potrebno je da oni ostanu dovoljno dugo kako bi doneli odluku kupe nešto. To možete da uraditi na sledeće načine: 

Plaćene reklame i landing pages (pristupne strane)

Konverzije i njihova efikasnost se mogu povećati email marketingom. Fokus je na efektnim naslovima, slikama, slajderima i banerima, a posebno su efikasni video zapisi

Optimizacija sajta

Ukoliko primetite da vaš sajt ima zadovoljavajuću posetu, ali da posetioci brzo odustanu i napuste sajt (bouncing rate), moguće je oni ne mogu da nađu sadržaj koji ih zanima, ili da je navigacija kroz sajt loša. Neophodno je da sadržaj na stranama vašeg sajta bude jasan i čitljiiv, a navigacija na sajtu bude besprekorna. Zapamtite - imate samo jednu šansu za dobar prvi utisak. Sadržaj na sajtu mora da privuče i zadrži posetioce nudeći im nove informacije i znanje.

Uključite i prateće sadržaje, kao što su informacije o promocijama i popustima, ili blogove koji bliže objašnjavaju vaše proizvode ili usluge. 
Obavezno na sajtu postavite tzv “pozivi za akciju” (naručite odmah, kupite sad, pretplatite se naš bilten i slično).


3. Namera

Potencijalni klijenti koji su stigli do ove faze, detaljno vas proučavaju kako bi se uverili da je baš to što vi nudite ono što njima treba, i da ste ekspert u datoj oblasti. Kako biste ih uverili da nisu pogrešili koristite video klipove, tutorijale webinare, “bele knjige”, uključite pozitivne za vas revije i komentare. U procesu ubeđivanje možete da koristite i slanje zanimljivih i informativnih e-mailova, učlanjivanje u Facebook grupe i slično. 

Email kampanje

Pokažite potencijalnim kupcima čime se vi bavire. Gradite poverenje tako što ćete slati emailove sa linkovima ka vašim novim proizvodima, uslugama, ka vašim blogovima, kao i vašim odgovorima na najčešće postavljana pitanja (FAQ).

Napravite stranice koje su specifične za proizvod i lokaciju!

Vrlo često potencijalni kupci traže specifične proizvode ili usluge usko vezane za njihovu lokaciju. Ove kupce možete privući time što ćete kreirati stranice koje zadovoljavaju te njihove potrebe. 


4. Projektujte strane koje zagrevaju posetioce ka kupcima (landing pages)

Specifična pristupna stranica i poziv na akciju mogu da obezbede više konverzija nego osnovna strana na sajtu. Iz ugla posetioca one imaju veću relevantnost.

Iskoritite “Thank you” stranicu

Ova stranica je važna u vašem levku čak i kada ste obezbedili konverziju. Preko ove stranice možete da omogućite dodatnu akciju: na primer, ukoliko prodajate posuđe od inoxa, na “thank you” stranici možete da postavite ponudu za komplet posuđa. Jednom kada ste već ubedili kupca da preuzme neku akciju, vrlo je verovatno je da će da je ponovi. 


5. Akcija / kupovina

Vaš cilj je da zadržite klijente koji su već kupili nešto od vas. Vi hoćete da se oni ponovo vrate na vaš sajt i da naprave još konverzija. Iskoristite interes koji već postoji. Pokažite im vaše druge proizvode i usluge, ponudite im neke povoljnosti i popuste za njihovu vernost  i sl. Vašim vernim klijentima šaljite redovno email poruke, biltene, kupone, pozivajte ih da učestvuju u vašim aktivnostima na socijalnim mrežama, odgovarajte na njihove komentare i pitanja. 

Umesto zaključka

Optmizacija prodajnog levka zahteva vreme, i stalno testiranje i eksperimentisanje. Da biste proširili bazu klijenata i prišli različitim karakterima ljudi, kreirajte što je moguće više različitih ponuda i oglasa.

Ukoliko imate relevantnu ponudu i optimizovan web sajt, primetićete da ćete vrlo brzo privući veliki broj zainteresovanih, i imaćete više kupaca nego pre optimizacije.