Kako optimizovati levak prodaje, ili fanel prodaje

- A koliko oni plaćaju Googlu?

To nas često pitaju vlasnici za sajtove konkurencije. Jer u Srbiji se zna kome se plaća. Tata Google i to je to. Za ovih podosta godina, malo je bilo pitanja tipa: - a kolika je konverzija od ulaganja u ovaj kanal marketinga? Sales funnel ili levak prodaje po naški je merenje konverzija i to je još uvek u zoni tabu tema za mnoge vlasnike sajtova u Srbiji.

Da probamo da demistifikujemo taj strašni pojam i približimo ga svakom vlasniku koji želi da zna kako mu se troše pare za marketing.

Od ideje do prodaje

Pokrenuili ste sajt za prodaju nečega, recimo nekih originalnih ukrasa od drveta. Ovo je samo primera radi. Sajt lep, blista, ali ne razumeju to oni koji treba da kupuju vaše proizvode. Treba im pomoći da razumeju.

Nema ih na sajtu. Ne dolaze a vi imate tako lepe proizvode i još nisu skupi. Prođe nedelja, skoro će mesec a kupaca niđe.

Dobro, zna se to danas. Mora malo da se pogura sajt. To danas zna svaki vlasnik o Internetu, ali proba da ne plati pa app (ako prođe prođe). Nije dovoljno što je raširio priču kumovima, svastiki i komšijama na ulazu. Oni neće kupiti iz komšijskog principa jerbo ne ide to šoping kod bliskih i poznatih. Svi bi onda znali šta oni vole da kupiju.

I tako mora se dalje.

NIje isto kao ono što čujete u prolazu:

- Lavanda protiv moljaca, izvolite.

Internet ne čita vaše misli niti čuje vaše glasne razgovore na temu dođite na moj sajt. I tako počinjete da ulažete u različite kanale oglašavanja.

Evo Fejsbuk stranice, prvo poneki bust odabranih proizvoda a možda kasnije poverujete da Facebook Manager Ads može biti veoma moćan alat.

Evo reklame na Google, evo nekoliko PR tekstova na različitim relevantnim online magazinama, jedna na srbijaspace druga na firmeizsrbije. Evo čak i jedne stvarno simpatične radio reklame. Ima se para od kredita za mali biznis pa možda kapne i za reklamu u neke lokalne novine.

I da ne zaboravimo. Neka preporukica ne samo na prvo već i na šesto koleno. Da svi znaju. U ovoj fazi većina vlasnika još uvek ne razmišlja o SEO optimizaciji jer su vlasnici čuli da je to neka spora rabota za neke tamo stručnjake koja ne daje rezultate odmah.

I tako udarismo na više različtiih kanala. Lepo se potrošilo. Sad u zasedu i da vidimo ko će prvi da se upeca.

Posle mesec dana merimo. 19 prodaja. Opa. Krenulo Miki. Trljamo rukice mada, još nismo baš u profitu, ali ide.

Da ponovimo reklamu? Da ponovimo.

Posle 2 meseca skoro isto a tamo neki treći mesec 28 prodaja. NIje baš da smo zadovoljni. Proizvodi su jeftini. mala marža a skupe reklame. Mora se uštinuti a gde nego na reklami. Ali gde? Bez reklame ne ide a nema se za sve kanale? 

Da proverimo kako smo prodavali naše ukrasne predmete od drveta. Sa leve strane su kanali oglašavanja a sa desne broj kupaca koji su kupili naš proizvod.

Šta smo saznali?

Saznali smo da ulaganja u reklamu dovode kupce i dolazi do prodaje.

Saznali smo koliko kupaca smo dobili od svakog pojedina og kanala, FB, Google, PR tekstovi, preporuka i ostalo.

Nismo bili dovoljno pažljivi i nismo ispratili 8 kupaca preko kojih kanal su nas našli. Kada posao krene onda se baš i ne vodi računa o svemu o čemu treba da se vodi računa.

I gle malera, nismo pitali 8 kupaca kako su nas pronašli ili su bili stidljivi pa nisu hteli da kažu. Što mora svako da zna šta oni gledaju? Ma baksuzi na kvadrat. Elem, ovo je jedna od veoma zastupljenih pojava kod srpskih vlasnika da se ne interesuju dovoljno za načine dolaska do njihivogo sajta. I to tako prolazi dokle god posao ide kako tako.

I saznali smo da različiti kanali različitio koštaju ali i doprinose prodaji, odnosno broju kupaca na različit način. Ne ulazeći u kvalitet podešavanja svakog od kanala pojedinačno reći ćemo da je podešavanje reklama na FB, Google ali i ostalim kanalima posao za kreativce i profesionalce. Veoma odgovoran, kreativan i stručan posao. I tu se na muci poznaju junaci. Za isti marketinški budžet dobijete više. Neko to shvati pre neko kasnije i većinom neće da prizna.

Na vlasnicima je jedan težak zadatak. Da nauče da prate efekte levka prodaje.

 

Deluje li vam fanel kao neki putokaz u marketinška ulaganja?

 

I tako dođosmo ponovo do važnog pitanja na koje smo se pripremili i znamo odgovor. Sad je lakše. Kad bi nas pitali:

Šta je to levak konverzije?
 

Mi bi već znali i stručnije da kažemo da je levak prodaje, ili fanel, neko upravljanje konverzijama odnosno pametno vođenje ulaganja u različite marketinške kanale pri čemu sve to ima za cilj prodaju nekog proizvoda ili usluge. 

Jednostavno? Samo na prvi pogled. Ovo je vrh marketinga i optimizacija upravljanja konverzijama je sve samo ne jednostavna rabota.

Vratimo se onima zbog kojih smo pokrenuli naš posao sa prodajom ukrasnih predmenta. To su kupci.  Pa da malo analiziramo njegovo visočanstvo - kupca. Znamo već. Ukoliko prodajemo nešto na Internetu, ciljni posetioci odnosno vaši kupci prolaze neke procedure, neke korake  pre nego što na kraju i kupe nešto od vas. 

Retko ko kupi odmah i prvu stvar koju vidi.

1. Prvi korak nastaje kada potencijalni kupac primeti ili oseti da ima neku potrebu ili problem.

2. U sledećem koraku on kreće u istraživanje i pokušava da nađe rešenje za to.

3. Kada je rešenje nađeno (neka usluga ili proizvod), bira se ponuđač koji je najbolji, najkvalitetniji i najjeftiniji po njegovim merilima. 
 

Konverzacijski/prodajni levak (funnel) je proces u odlučivanju kupaca, i da bi on davao željene rezultate morate da razumete njihove probleme, potrebe i namere u njihovom odlučivanju i razmišljanju da li da kupe ili ne vaš proizvod ili uslugu. Vaš cilj je ne samo da oni kupe samo jednom, nego da vam se stalno vraćaju.

Gornja slika je sam jedan isečak složenog procesa levka prodaje. Levak prodaje je mnogo kompleksniji, višenitniji i višedimenzionalniji proces.

Fanel (funnel) ili prodajni levak vam pomaže da vizulizujete i razumete razmišljanje i poteze vaših potencijalnih klijenata, od njihovog prvog klika na vaš sajt pa do konačne i krajnje akcije (kupovine).

 

Zašto naziv levak? Jer sto puteva i sto staza a cilj je jedan. Svo to ulivanje iz različitih puteva, odnosno kanala ulaganja liči na levak. I kao što sipamo vodu u flašu pomoću levka tako se i proces ulaganja u marketing prati u nekom zatvorenom sudu pri čemu smo sve vreme fokusirani na funkciju cilja. A to je maksimiziranje konverzija.

Bez brige.

U tome vam pomažu nekoliko metoda: SEO optimizacija, marketing preko sadržaja (content marketing), društvene mreže, plaćene reklame, email kampanje, itd. I sve se to lepo vidi u besplatnim servisima kao što je Google Analytics. Treba samo da nabavite prave naočare za čitanje i upravljanje ovim servisima a to je angažovanje onih koji umeju da pilotiriaju tim čudom. To su ipak marketinške agencije. 

Koraci u levku prodaje

Ukoliko želite da imate dobru prodaju, treba da radite na optimizaciji svakog koraka u vašem “levku”. Ako vas buni reč optimizacija pokušajte da je razumete i primenjujete po naški, da nešto uradite na najbolji mogući način.

Morate da uzmete u obzir korisničko iskustvo klijenata na svakom koraku odlučivanja – šta žele i kako da im to pružite. 

Malo u formu. Tipični funnel ima nekoliko celina:

• Vidljivost
• Interesi
• Razmatranje
• Namera
• Naručivanje (kupovina)

Idemo redom:

Kreiranje konverzijskog levka

Pre nego što počnete kreiranje vašeg funnela, potrebno je da znate vaše ciljeve i kako pravilno da stignete do njih. U tome vam može pomoći Google Analitics (GA) tako što ćete postaviti vizulizaciju funnela. Treba se fokusirati na 3 osnovne stvari:

1. Cilj – potrebno je da cilj bude jasan i prepoznatljiv kako bi ste mogli da znate šta da tražite u izveštajima
2. Struktura levka – GA vam dozvoljava postavljanja stranica koje vam pomažu u pronalaženju svih mogućnosti i perspektiva, kao i mesta gde treba obratiti najviše pažnje
3. Vrednost ciljeva  - morate da znate koliko vredi vaš cilj, samo tako možete da izračunate povraćaj investicije (ROI). Na primer: ukoliko 10% vaših posetilaca stvarno kupi vaš proizvod koji vredi 100 evra, vrednost tog cilja je 10 evra.

Važno je da znate da vaši potencijalni kupci na vaš sajt dolaze na razne načine (preko organske pretrage, preko Google Ads i drugih plaćenih reklama, direktno na sajt, preko društvenih mreža, referala, itd). Ukoliko pokušate da sve ove načine smestite u jedan levak, može se dogoditi da procenat konverzija bude veoma nizak (posebno ako imate veliki sajt ili vodite on-line prodavnicu). 

1. Vidljivost/svesnost

Prvi korak u vašem levku. Kupci moraju da znaju da vi postojite. U ovoj fazi treba da se fokusirate na to da privučete njihovu pažnju. Kreirajte snažan prvi utisak i gradite veze sa vašim potencijalnim klijentima. Ono što vam ne ide na ruku je da niste jedini. Internet evoluira i raste. Poput vasione. Količina sadržaja se umnožava na način da bi se mnogi obeshrabrili kada bi mogli da pojme koje količine novih sadržaja svakodnevno ulaze u Internet prostor. I da. Konkurencija nikada ne spava.

Ipak, ima nade. Postoje načini da vaš vab sajt i brend učinite vidljivijim na Internetu. 

Blogovanje

Preko bloga vi segmentirate vaše potencijalne kupce prema kategorijama i njihovim intersima i vodite ih na specifične prodajne stranice (landing page). Ova platforma može da pojača pozitivne stavove o vašem brendu i da pojača poverenje potencijalnih klijenata prema vašim proizvodima i brendu.  

Socijalne mreže

Da preskočimo pitanje trebaju li vam socijlane mreže. Da, trebaju. Treba da budete aktivno prisustvo na društvenim mrežama. 
I deca znaju da se danas socijalne mreže koristi za sve: kontakte, zabavu, razmenu iskustava, učenje, davanje i uzimanje saveta, za aktivno komentarisanje, za kupovinu proizvoda. Facebook, Twitter, Instagram, Pintarest, YouTube i ostale društvene mreže grade poverenje u brend i povećavaju konverzije. Još nešto ali ne manje važno. Socijalne mreže indirektno utiču i na unapređivanje pozicije u organskoj pretrazi (SERP). 

SEO optimizacija

Najracionalnija i najefektivnija tehnika za promociju sajta na Internetu. Pročitajte još jednom, ali malo sporije prethodnu rečenicu. Verujte da je to tako. Za ovaj posao neophodno je angažovanje agencije i nemojte previše čekati. Vreme na Internetu ne radi za vas.

2. Interesi/razmatranje

Privukli ste pažnju i ljudi znaju za vas, vaše proizvode i za vaš sajt. Ali potrebno je zadržati njihovu pažnju i usmeriti ih ka vašim proizvodima/uslugama. Nije dovoljno da posetioci pogledaju vaš odlično dizajniran sajt, potrebno je da oni ostanu dovoljno dugo kako bi doneli odluku kupe nešto. To možete da uraditi na sledeće načine: 

Plaćene reklame i landing pages (prodajne strane)

Prodajna strana ili landing page je prva linija fronta. Ova stranica čini prevagu i od zagrejanog posetioca stvara kupca a one hladnije zagreva do mere da počinju da veruju u vaš brend i da su spremni za sledeću fazu a to je da postanu vaši kupci.  

Ima toga još

nečemu se mora dati pirmat. Čemu? Fokus je na efektnim naslovima, slikama, slajderima i banerima, a posebno su efikasni video zapisi. Vrhunski kopirajting prilagođen ciljnim posetiocima se nameće kao podrazumevana opcija. Konverzije i njihova efikasnost se mogu unaprediti i email marketingom.

Optimizacija sajta

Ukoliko primetite da vaš sajt raste na Google, ali da posetioci brzo odustanu i napuste sajt (bouncing rate), moguće je oni ne mogu da nađu sadržaj koji ih zanima, ili da je navigacija kroz sajt loša. Ili da je pogrešan rad na SEO. Reagujte! Kako? Naučite da pratite rezultate.

Neophodno je da sadržaj na stranama vašeg sajta bude jasan i čitljiiv, a navigacija na sajtu bude besprekorna. Zapamtite - često imate samo jednu šansu za dobar prvi utisak. Sadržaj na sajtu mora da privuče i zadrži posetioce nudeći im nove informacije i znanje.

Uključite i prateće sadržaje, kao što su informacije o promocijama i popustima, ili blogove koji bliže objašnjavaju vaše proizvode ili usluge. 
Obavezno na sajtu postavite tzv “pozivi za akciju” (naručite odmah, kupite sad, pretplatite se naš bilten i slično).

3. Namera

Potencijalni klijenti koji su stigli do ove faze, detaljno vas proučavaju kako bi se uverili da je baš to što vi nudite ono što njima treba, i da ste ekspert u datoj oblasti. Kako biste ih uverili da nisu pogrešili koristite video klipove, tutorijale webinare, “bele knjige”, uključite pozitivne za vas revije i komentare. U procesu ubeđivanje možete da koristite i slanje zanimljivih i informativnih e-mailova, učlanjivanje u Facebook grupe i slično. 

Email kampanje

Pokažite potencijalnim kupcima čime se vi bavire. Gradite poverenje tako što ćete slati emailove sa linkovima ka vašim novim proizvodima, uslugama, ka vašim blogovima, kao i vašim odgovorima na najčešće postavljana pitanja (FAQ).

Napravite stranice koje su specifične za proizvod i lokaciju!

Vrlo često potencijalni kupci traže specifične proizvode ili usluge usko vezane za njihovu lokaciju. Ove kupce možete privući time što ćete kreirati stranice koje zadovoljavaju te njihove potrebe. 

4. Projektujte strane koje zagrevaju posetioce ka kupcima (landing pages)

Specifična pristupna stranica i poziv na akciju mogu da obezbede više konverzija nego osnovna strana na sajtu. Iz ugla posetioca one imaju veću relevantnost.

Iskoritite “Thank you” stranicu

Ova stranica je važna u vašem levku čak i kada ste obezbedili konverziju. Preko ove stranice možete da omogućite dodatnu akciju: na primer, ukoliko prodajete posuđe od inoxa, na “thank you” stranici možete da postavite ponudu za komplet posuđa. Jednom kada ste već ubedili kupca da preuzme neku akciju, vrlo je verovatno je da će da je ponovi. 

5. Akcija / kupovina

Vaš cilj je da zadržite klijente koji su već kupili nešto od vas. Vi hoćete da se oni ponovo vrate na vaš sajt i da naprave još konverzija. Iskoristite interes koji već postoji. Pokažite im vaše druge proizvode i usluge, ponudite im neke povoljnosti i popuste za njihovu vernost  i sl.

Vašim vernim klijentima šaljite redovno email poruke, biltene, kupone, pozivajte ih da učestvuju u vašim aktivnostima na socijalnim mrežama, odgovarajte na njihove komentare i pitanja. Zabeležite da se poverenje na Internetu teško stiče a lako gubi.

Umesto zaključka

Reklama na Internetu je neophodna. Postoji više različitih kanala za ulaganje u reklamu. Postoji mogućnost praćenja levka konverzija (ne samo prodaje već i drugih parsmetara poput popunjavanja formulara, zadržavanaj na strani, pregleda video zapisa). Prodajni levak je početak i kraj uspešnog nastupa na Internetu.

Optmizacija prodajnog levka zahteva razumevanje, analitičnost i neprestano testiranje i eksperimentisanje. Da biste proširili bazu klijenata i prišli različitim karakterima ljudi, kreirajte što je moguće više različitih ponuda i oglasa. Naučite da pratite efekte ulaganja u svaki kanal oglašavanja i vaš levak konverzija će bit vaša dobitna kombinacija.

Ukoliko imate proizvod ili uslugu u koju verujete relevantnu ponudu poteban vam je onpage optimizovan web sajt, i potreban vam je partner koji će vaše ideje dovesti do cilja. Evo kako da odaberete agenciju za Internet marketing.