Kako se radi optimizacija stope konverzije u e-trgovini

Optimizacija stope konverzije je proces analiziranja, testiranja i implementiranja nekih elementata na vašoj landing page (ili srb: pristupnoj stranici) sa ciljem poboljšavanja efikasnosti konverzija. Za laike, podizanje stope konverzije sa 5% na 10% možda izgleda nevažno, ali ljudi koji se bave e-trgovinom vrlo dobro znaju da je ta razlika veoma velika. I da je ponekad to granica (ne)profitabilnog poslovanja na mreži. 

 

Da bi se pravilno i efektivno izvršila optimizacija stope konverzije potrebni su sledeći koraci:

• Potrebno je prvo izvršiti kvalitativno i kvantitivno istraživanje vašeg sajta kako bi se otkrilo gde su problemi
• Istraživanje treba da dovede do eksperimentalnih ideja za dalje testiranje sajta
• Ovi testovi moraju da budu prioritetni
• Posle testiranja sledi detaljna analiza rezultata
• Arhiviranje rezultata testiranja (eksperimenata)
• Rezultate treba analizirati na način da omoguće nova detaljnija i “pametnija” testiranja

Iz ovog se vidi da se radi o jednom kontinuiranom procesu koji zahteva vreme i resurse. 

Optimizacija stope konverzije se obićno obavlja u 4 oblasti:

SASTAVLJANJE REKLAMNIH OGLASA (COPYWRITING)

Umetnost upotrebe pravih reči u naslovima i tekstovima reklama, reči koje će voditi do uspeha ili neuspeha u prodaji, je veoma bitna i značajna. Istraživanje ovog segmenta ide u nekoliko koraka:

• Definisanje ciljne grupe i potencijalnih kupaca
• Definisanje cilja i lista pitanja na koja je potrebno odgovoriti
• Kvalitativno istraživanje – koriste se interna intervjua, razgovori sa kupcima, istraživanja navika, potreba i želja kupaca; preko principa case study, ili preko organizovanja malih istraživačkih grupa
• Ustanoviti koji se proizvodi ili usluge najviše traže
• Ustanoviti koje se ključne reči i fraze najviše koriste i imaju najviše efekta
• Odredjivanje hijerahije ključnih reči i tekstova reklama koji imaju najveći potencijal za uspeh, i koje treba koristiti za pravljenje modela za dalji rad

OTKRIVANJE PSIHOLOGIJE POTROŠAČA

Ovde je potrebno je odgovoriti na pitanja kao što su: 

• Šta motiviše kupce? 
• Šta je ono što ih natera na sam čin kupovine? 
• Kako da dopremo do njih?
• Kako da koncipiramo naš sajt, naše landing pages, reklame, emailove (ako radimo promociju preko emailova), itd., da bi smo zadovoljili njihove želje i potrebe

U psihologiji postoje nekoliko elemenata ponašanja potrošača koje treba da se znaju i koje treba da se koriste u optimizaciji sajtova kojis e bave e-trgovinom:

• Kognitivne (spoznajne) sklonosti – svaku ljudsku odluku određuju sklonosti i predrasude koje vešt prodavac može da koristi u procesu reklamiranja i prodaje svojih proizvoda
• Emocionalno predubeđenje – ljudska bića su emocinalna i u kupovini ulaze sa dosta emocija koja ne moraju da budu racionalna i logična
• Nagovaranje  - ukoliko prodavac razume kako radi potrošački mozak, kako razmišlja, kako donosi odluke i kako upoređuje ponuđene opcije, to ga stavlja u izuzetno povoljnu i nadmoćnu poziciju

TESTIRANJE

Za testiranje je potrebno imati veći obim saobraćaja i jaku startnu poziciju, kako bi rezultati bili uspešno analizirani i kako bi moglo da se radi na njihovom poboljšavanju.

 

Pri testiranju potrebno je obratiti pažnju da li se javljaju problemi kao što su:

• Neadekvatno indeksiranje sajta od strane pretraživača
• Loše izabrane ključne reči i fraze
• Loš ili slab efekt pristupne stranice (landing page). Potrebno je da svaka reklamna kampanja ima adekvatnu i efektnu pristupnu stranicu
• Loše setovanje (podešavanje) reklamnih kampanja
• Sporo učitavanje u svim ili na nekim browserima (pretraživačima)
• Sporo učitavanje na mobilnim platformama

 

KORISNIČKO ISKUSTVO

 

U ovom segment potrebno je da se ide na svaku stranicu sajta u da se vrši njihova evaluacija, na osnovu nekoliko faktora:

• Motivacija: šta je to što utiče na posetioca sajta da izvrši potrebnu akciju kupovine ili naručivanja
• Otpori: šta je ono što koči i sprečava tu akciju
• Odvlačenje pažnje (distrakcija): šta je to što odvlači pažnju u trenutku izvršenja željene akcije na sajtu
• Relevatnost: da li postoji nešto što nije relevantno i van konteksta
• Jasnoća:  da li postoji nešto nejasno ili previše komplikovano na pristupnoj stranici

 

NA KRAJU

Tehnologije se menjanju, navike potrošača i korisnika se menjaju. U skladu sa tim potrebna je i stalno praćenje, eksperimentisanje i optimizacija stope konverzije vaše e-prodavnice. Istakli smo nekoliko bazičnih koraka koje možete probati na svojoj online prodavnici i sami. Ukoliko imate potrebu za dubljom i kompleksnijom analizom, najbolje je pozvati eksperte i specijalizovane firme koje se bave digitalnim marketingom, a posebno e-commerce rešenjima.